[매일경제 2010.02.05 (금) - 부동산자산관리 컬럼] 필자가 부동산 자산관리 상담을 하면서 가장 많이 받는 질문이 "돈 되는 부동산 없습니까?"다. 누구나 투자를 해서 시세차익을 많이 얻을 수 있는 부동산에 투자를 하고 싶어한다. 그러려면 가장 먼저 돈 되는 물건을 소개해줄 수 있는 능력있는 부동산전문가를 만나야 하고 관리해야 한다. 부동산 투자로 성공한 빌딩주들도 10명 중 9명은 능력있는 부동산 전문가들을 통해 고급 투자정보를 얻고 급매물에 투자한 덕분이다. 그러면 능력있는 부동산 전문가들이 좋아하는 투자자들은 어떤 고객일까? 필자가 부동산 업계에서 경험해 보니 재미있는 이야기지만 고객들만 부동산 중개인을 고르는 것이 아니라 중개인들도 돈 되는 부동산을 소개해 주고 싶은 고객들을 고르고 분류한다는 것이다. 돈이 많은 고객을 중개인들이 제일 좋아할 것이라고 생각하는데 꼭 그렇지는 않다. 필자와 친분이 있는 중개인 정 모 사장은 강남에서 중소형 빌딩 중개로 업계에서는 알려진 사람이다. 정 사장은 급매물 빌딩이 나오면 제일 먼저 연락하는 고객은 세 가지 요건을 갖고 있는 고객이라고 한다. 첫째, 결정이 빠른 고객이다. 중개인이 가장 먼저 돈 되는 고급 정보를 제시했을 때 투자 가부에 대해 확실하게 답을 빨리 해주는 고객이다. 둘째, 현장답사를 잘하는 고객이다. 급매물일 경우 답사를 빨리 잘해 주는 고객이 우량고객이다. 셋째, 비밀유지를 꼭 해주는 고객이다. 중개인에게 급매물 정보는 정말 소중한 정보로 외부에 알려질 경우 매도자는 물론 중개인도 막대한 손실을 본다. 이렇듯 부동산 자산관리를 잘하여 부자가 되고 싶다면 능력있는 부동산 전문가에게 높은 점수를 받는 우량고객이 되어야 한다. 또한 부동산 자산관리를 잘하여 부자가 되고 싶다면 투자자와 돈 되는 부동산을 연결해주는 능력있는 중개인들을 선별해 관리를 해야 한다. 필자의 경험으로 볼 때 다음의 세 가지 요건을 갖고 있는 중개인들을 선별하고 관리해야 한다. 첫째, 도덕성과 신뢰가 있는 중개인이다. 2년 전 명퇴를 해 받은 퇴직금으로 상가를 분양받은 지 모씨(52)를 상담한 적이 있다. 지씨는 현장에서 30년간 근무해 건강이 좋지 않아 창업보다는 임대수익이 나오는 수익용 부동산 투자를 알아보고 있었다. 집 인근에 평소 친분이 있는 중개인이 중동신도시에 식당으로 임대돼 있는 급매물 상가를 추천해주었다. 매월 200만원씩 임대료가 나온다고 해 대출을 받아 1억5000만원에 중개인을 믿고 계약을 했다. 하지만 투자 후 임대료가 들어오지 않아 확인해 보니 식당이 장사가 안 돼 가게를 내놓은 상태이고 더 놀랄 일은 원래 상가주인은 중개인의 장인으로 임대료가 5개월 연체가 되자 매물로 내놓은 것이라고 했다. 둘째, 부동산에 대한 전문경험과 지식이 많아야 한다. 중개인들이 고객들에게 계약을 유도할 때 가장 문제가 되는 것이 확인되지 않거나 확정되지 않은 사실을 전문경험이나 지식을 갖고 검토하지 않은 상태에서 고객에게 사실로 설명한다는 것이다. 특히 재개발이나 재건축 투자를 하는 경우에는 그 분야의 전문경험과 지식 없이 확인되지 않은 사실을 확인한 것처럼 투자자들을 유혹하는 경우가 많다. 무역회사 임원으로 있는 조씨(45)는 집 평수를 늘리기 위해 광명 인근에 있는 재개발 투자를 하기 위해 주말마다 발품을 팔았다. 재개발 내에 있는 중개업소를 20군데를 다녀 보니 모두 이야기가 달랐다. 조합설립이 아직 되지 않고 추진위원회만 있는데도 조합설립이 다 되었다고 한 중개업소만 7군데나 되었다고 한다. 도저히 이 지역의 전문가를 만나 상담을 할 수 없어서 투자를 접었다고 한다. 셋째, 계약협상 및 하자처리 경험이다. 부동산 거래를 하다 보면 여러 가지 조건을 협상하고 조율해 계약서를 작성하고 등기이전 할 때까지 여러 가지 변수가 발생한다. 구리에서 도매업을 하고 있는 전씨(49)는 춘천고속도로가 개통해 가평에 전원주택을 지을 토지를 작년에 구입했다. 중개인이 가평에서 토지 전문으로 20년을 일했고 인상도 좋아 2억원을 주고 토지를 구입했다. 하지만 계약서에 있었던 가건물에 대한 철거 책임과 기간에 대해 명시가 되어 있지 않아 매도자와 소송을 준비하고 있다고 한다. 전씨는 당연히 중개인이 알아서 해주겠지 생각했는데 꼼꼼히 챙기지 못한 것이 후회스럽고 아쉬웠다. 평생 동안 부동산 투자를 다섯 번 이상 하는 경우는 드물다. 아껴 가며 소중하게 모은 종잣돈을 투자하는 데 능력있는 부동산 전문가를 선별해 잘 만나야 부자가 될 수 있다. [김민수 한국부동산자산관리협회장(www.krpm.co.kr)]